Faculdade de Ciências Médicas da Santa Casa de São Paulo

O desafio de qualquer negócio é desenvolver produtos ou serviços que entreguem valor ao cliente, ou seja, capazes de satisfazer suas necessidades, resolvendo um problema ou dificuldade enfrentada por ele.  Este foi o tema, no dia 18 de outubro, do Innovation Jam Sessions – série de palestras promovidas pelo Laboratório de Inovações da Faculdade de Ciências Médicas (FCM) da Santa Casa de São Paulo.

Para falar sobre o assunto, a FCM/Santa Casa convidou André Lorenz Filho, CEO da agência Zeps Strategy, com MBA em Marketing Digital pela Escola Superior de Propaganda e Marketing.  Ele explicou, de maneira didática, como desenhar propostas de valor, usando a metodologia Business Model Canvas (ou simplesmente Canvas), esquema para a criação de modelos de negócios idealizado pelo suíço Alexander Osterwalde em meados dos anos 2000.

“É essencial conhecer o cliente, colocando-se no lugar dele com o objetivo de compreender suas dores e, assim, lhe propor soluções que agreguem valor”, afirmou Lorenz. Diante de uma plateia formada por docentes e estudantes de ensino superior, o CEO usou como exemplo algumas aulas que ele assistiu em sua graduação. “Os nossos professores realizavam discussões sobre melhores práticas na nossa futura profissão, mas não mostravam os benefícios que elas nos trariam. Porém, sem entender o valor agregado ao ensino, muitos estudantes não veem significado em aprender”.

O feedback do cliente é outro aspecto importante para conhecê-lo melhor .“Observar a interação do usuário com o produto permite a realização de melhorias. Empresas de softwares, por exemplo, lançam versões beta, que permitem ao cliente dar um retorno sobre as funcionalidades, tornando-o  um cocriador de valor”.

A metodologia

O Canvas é um mapa visual que analisa nove elementos das empresas ou instituições: proposta de valor, parcerias-chave, atividades-chave, recurso- chave, relacionamento com clientes, segmentos de clientes, canais de distribuição, estrutura de custos e fluxo de receitas.  Em sua apresentação, Lorenz mostrou o passo a passo para responder às questões apresentadas pelos blocos “proposta de valor” e “segmentos de clientes”, comumente empregados para verificar se um produto ou serviço em desenvolvimento se enquadra nas necessidades de um determinado nicho.

De acordo com Lorenz, em “segmentos de clientes”, traça-se o perfil do usuário por meio da definição: das tarefas que ele precisa executar – funcionais, sociais e pessoais; de suas dores – obstáculos e resultados indesejados;  e de seus ganhos – necessários, esperados, desejados e inesperados.  Em “proposta de valor” lista-se os produtos e serviços, como eles aliviam a dor do cliente e como potencializam seus ganhos.  Lorenz ressaltou que, após o preenchimento dos dois blocos, deve-se definir a prioridade de cada item.